Principalmente aqueles que têm uma marca expressiva, um bom produto ou serviço, mas não contam com recursos financeiros para uma expansão em grande escala. É importante, no entanto, lembrar que nem todo negócio é franqueável. Por isso, recomenda-se submeter o negócio a uma análise de franqueabilidade, antes de se optar pela franquia como forma de ampliá-lo. Essa análise permite verificar o preenchimento dos requisitos necessários para a formatação de uma rede de franquia. Elementos que deverão ser facilmente reproduzidos e multiplicados pelos futuros franqueados. Também não se pode esquecer que o crescimento desorganizado e desestruturado, em qualquer negócio, é um fator-chave para o fracasso, podendo culminar, inclusive, na desmoralização definitiva da marca.

De fato, não são raros os exemplos de franquias estrangeiras bem-sucedidas em seus países de origem e que, na última década, experimentaram prejuízos no Brasil. Essas redes precisaram não apenas rever sua expansão, mas, em muitos casos, foram forçadas a recuar. O que confirma a necessidade de uma série de precauções antes de embarcar nessa iniciativa comercial. A expansão de qualquer negócio, independentemente do tamanho, deve ser realizada com planejamento. Cada hora de planejamento economiza muitas horas de correção de rota. Especialmente porque a responsabilidade, na franquia, é agravada em função da própria natureza da relação jurídica estabelecida, dado que o franqueado busca reduzir os riscos envolvidos em relação a qualquer outro empreendimento.

E o planejamento representa muito mais do que traçar planos e metas a serem cumpridos no futuro. Deve-se levar em consideração que, proporcionalmente ao crescimento da rede, os custos e investimentos com a administração, suporte e a assistência também aumentam. Outro aspecto que deve ser considerado, principalmente nas redes de distribuição, é a capacidade de atendimento eficaz da demanda, uma vez que se corre o risco de se ver diante de uma procura superior à capacidade de produção. Além disso, para que os pontos de venda não corram o risco de desabastecimento, é aconselhável que a velocidade de expansão da rede de distribuição seja previamente planejada em etapas. Da mesma forma como ocorre com a opção de franquear o negócio, decidir quando e como expandir sua rede é fundamental para a garantia do sucesso.

Segundo diversos especialistas, a expansão da rede somente é aconselhável após a maturação e o esgotamento de exploração do mercado em que atua. Isso permitirá ao franqueador acompanhar com maior facilidade o desenvolvimento e progresso de seus franqueados, inclusive para reavaliar eventuais conceitos que se demonstrarem deficientes ao serem aplicados. Dentre as principais formas de expansão de rede de franquia, destacam-se o master franchising e a franquia de desenvolvimento de área. O contrato de master franchising é a forma mais utilizada para expansão internacional de uma rede de franquia. É aquela estabelecida entre o franqueador e um subfranqueador, conhecido como master franqueado, que tem por finalidade o desenvolvimento, por parte do segundo, de uma rede de unidades, em determinado território, geralmente longe da sede do franqueador.

Nesta estrutura, o franqueador concede os direitos de exploração de um território ou parte deste, por um período determinado, orientando o master franqueado para que este desenvolva uma organização espelhada na organização do franqueador. E aplica todo o sistema de suporte necessário para prover o crescimento da rede, agindo efetivamente como o franqueador naquele território particular. É comum, em um contrato de master franchising é exigido que o master franqueado instale e opere com sucesso algumas unidades próprias, antes de iniciar a expansão com sub-franquias. Já a franquia de desenvolvimento de área é aquela em que o franqueado desenvolve, através de recursos próprios, os pontos de venda a serem franqueados em áreas de determinada região, estado ou país.

A distinção entre a franquia de desenvolvimento de área e o master franchising é que o master pode franquear o negócio para outros, enquanto o franqueado desenvolvedor de área é aquele que instala e explora diretamente todas as unidades franqueadas da área que lhe corresponde, obrigando-se ao desenvolvimento do negócio franqueado no local. Nesse tipo de relacionamento, é freqüente, mas não obrigatório, que o franqueador conceda a área a ser explorada em caráter de exclusividade e que o franqueado, por sua vez, pague, além dos royalties e taxa de propaganda, a taxa correspondente à licença para cada nova unidade instalada.

Pela responsabilidade conferida ao franqueado desenvolvedor de área, esta estrutura de desenvolvimento é, geralmente, restrita a extensões territoriais menores se comparadas às concedidas ao master franqueado. Contudo, para ter sucesso na expansão da franquia é necessário que o franqueador mantenha uma posição sólida no mercado em que atua, iniciando seu crescimento por regiões mais próximas. Isso favorece um maior controle dos franqueados e um acompanhamento mais próximo dos fornecedores, evitando a perda da identidade e padronização da rede. É um ótimo começo.

Na Ri Lee Cerdeira* é advogada do escritório Kurita, Bechtejew & Monegaglia – KBM Advogados.

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