Com o advento da internet e das redes sociais, os consumidores finais estão muito bem informados. Por sua vez, os compradores nas empresas, estão deixando de ser “colocadores de pedidos” e se transformando em experts em negociação. Já se foi o tempo em que o vendedor era o lado forte da relação cliente-vendedor.

O mercado atual se caracteriza por uma proliferação de concorrentes - diretos e indiretos, pela valorização da moeda, maior profissionalismo, necessidade de resultados rápidos, redução das margens de lucro e uma maior consciência dos consumidores de sua importância e direitos.

O departamento de custos ou o escritório são os piores lugares para se obter informações sobre o mercado. A decisão do preço final não deve ser fundamentada apenas pelas fórmulas de cálculos, mas somada à interpretação de tendências e informações colhidas junto aos mercados.

Ao determinar o preço de venda os gestores devem levar em conta três importantes variáveis: o cálculo de custos dos produtos, a sensibilidade dos clientes e os preços praticados pelos concorrentes. Na precificação com base nos custos, o ponto de partida é o produto. Já na precificação com base no valor, o ponto de partida é a definição do segmento em que a empresa pretende atuar.

Pesquisas recentes comprovam que enquanto os vendedores consideram o preço o principal fator de decisão de compra, os clientes o colocam em terceiro ou quarto lugar, dando mais importância para outros fatores, como a qualidade e os serviços prestados.

*Marcos Luthero