Foi só começar o ano para nos depararmos com uma enxurrada de matérias, discursos e previsões pessimistas quanto ao crescimento da economia e o futuro do país. A pergunta é: será que no final do ano ouviremos que todas as empresas do Brasil tiveram péssimos resultados ou que algumas vão triunfar, enquanto outras ficarão se lamentando?

Digo isso porque tenho ministrado diversos treinamentos em empresas por todo país e percebo que muitos vendedores querem o mérito pela vitória, mas não assumem a responsabilidade quando o objetivo não é alcançado. Ao conversar com profissionais de vendas escuto 2 tipos de histórias, sendo uma bem diferente da outra na forma de encarar a realidade. Confira:

- O primeiro grupo é aquele formado por vendedores excelentes, que normalmente atingem e até ultrapassam as metas. Quando perguntamos sobre o motivo do êxito, atribuem rapidamente o sucesso à sua performance, ou seja, um fator próprio e interno. Desta forma, desejam reconhecimento e esperam pelo aplauso.

- O segundo grupo é aquele formado por colaboradores que não atingem as metas. Quando são questionados sobre o motivo do insucesso, rapidamente atribuem a fatores externos, como crise no país, incertezas da economia, ajustes do governo, problemas com clientes. Enfim, as desculpas são muito variadas, mas repare que sempre ligadas a um motivo externo que os eximem da culpa pelo baixo resultado.

Chego à conclusão que tem profissional que só quer ser o pai se o filho for bonito, pois se ele for feio, logo transfere para outro a responsabilidade. Aprecio o livro 4 Hábitos dos Vencedores. Nele, Dick Lyles apresenta 4 atitudes das pessoas de sucesso e um deles é “não troque resultados por desculpas”. É evidente que fatores externos influenciam os resultados, mas na medida em que você os coloca na mesa para justificar o insucesso, você passa a ter postura de perdedor.

Estude a trajetória dos campeões e dos profissionais de sucesso e perceberá que eles são sempre os responsáveis pela vitória, mas também não fogem nem apresentam justificativas externas quando não conseguem o esperado. Afinal, o segredo é olhar sempre para dentro de si. Quem deseja ser reconhecido como um vencedor, um verdadeiro campeão, não deve transferir a culpa do insucesso para os agentes externos. Quem é grande sabe que é preciso ter a humildade de reconhecer as falhas para só assim encontrar novos e melhores caminhos.

Certa vez, acompanhei uma entrevista da Luiza Helena Trajano, mega empresária do varejo brasileiro. Quando perguntaram sobre uma crise, ela respondeu: - Que crise? Crise só se for para a concorrência, aqui não tem crise, aqui tem trabalho, criatividade e inovação. Portanto, se os números não estiverem a contento, pare de procurar culpados, olhe para dentro de si, mexa-se, inove e maximize sua performance.

Somente dessa forma você aperfeiçoará seu desempenho, ampliará seus resultados e, assim, poderá se apropriar dos louros da vitória quando ela chegar. E lembre-se que os elogios e o reconhecimento dos outros são muito bem vindos, no entanto, saiba que o mais importante são os aplausos que vem do nosso interior.

*Erik Penna é especialista em vendas, consultor, palestrante e autor dos livros “A Divertida Arte de Vender” e “Motivação Nota 10”.