Eles estão presentes em formaturas, casamentos, despedidas, no momento em que antecede um nascimento. Essa prática pode ter diferentes funções: dar um significado para uma ocasião importante, estreitar uma relação afetiva, fortalecer os laços entre as pessoas e expressar gratidão.

O ritual ajuda a sociedade a lidar melhor com aquilo que não é concreto e interfere na maneira como enxergamos as situações. E isso não muda no ambiente corporativo! Ao serem bem utilizados, os rituais são capazes de tornar os procedimentos diários mais eficientes.

No caso das vendas, eles cumprem o papel de moldar comportamentos, despertar sentimentos e, consequentemente, gerar resultados. Um exemplo presente em muitas empresas é o toque do sino após o fechamento de uma negociação, prática capaz de mobilizar colegas e superiores para recompensar o bom trabalho de um profissional.

Algo parecido acontece com as palmas após o grande feito de um dos integrantes da equipe. Além da vibração e do reconhecimento, esse hábito acaba colaborando com o espírito coletivo do grupo. Outras maneiras de fortalecer a prática dos rituais entre os colaboradores são pelos encontros de vendas, premiações, convenções, em que a empresa fala sobre sua origem e procura alinhar os seus objetivos com todos os vendedores.

As pessoas são motivadas por uma série de fatores, além do dinheiro, e uma boa venda não é realizada sem que haja motivação. Após o longo caminho da negociação, marcado por estratégias, quedas e vitórias, os rituais devem entrar em cena para lembrar que todas as tentativas valem a pena e que é hora de se renovar para os próximos obstáculos que virão.

* Carlos Cruz é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas).