Quando um vendedor demonstra real vontade em ajudar, os produtos e serviços ofertados passam, automaticamente, a representar valor. Dessa forma, há grandes chances de o comprador voltar ao estabelecimento ou à empresa e, até mesmo, de indicá-lo a outras pessoas.

Vale lembrar que o processo de compra está alinhado à necessidade. Portanto, se os profissionais de vendas não ajudarem realmente um cliente, serão trocados pelo concorrente. As pessoas estão cada vez mais exigentes e, com razão, passaram a procurar os melhores atendimentos, preços e demais vantagens.

Outra iniciativa que ajuda na fidelização é identificar o perfil dos compradores, que podem ser promotores, neutros ou detratores. Entenda que o promotor é aquele que gosta do que você faz, defende a sua marca e a indica para novos possíveis clientes. Isso é a maior riqueza de um vendedor, seja em tempos de crise ou de bonança.

Já o neutro é aquele que simplesmente não se importa. Ele experimenta o seu produto ou serviço, mas não repara na diferença. Não vai falar bem nem vai criticá-lo. É bom ficar atento, pois quem tem esse perfil está suscetível a se tornar um promotor ou detrator - ou seja, é fundamental atendê-lo bem para que ele opte pela primeira opção.

Pergunte se ficou satisfeito e, caso a resposta seja negativa, questione o que poderia fazer para melhorar e peça indicações. Por fim, o cliente detrator é o que fala mal, seja da qualidade do atendimento, do serviço ou do produto.

Ele sempre vai dizer que não vale a pena gastar com você. Inclusive, há grandes chances de ele te criticar nos populares sites de reclamações e nas redes sociais. Nesse caso, corrija a relação imediatamente. Agora, sabendo das características acima, como identificar o perfil em que as pessoas estão inseridas?

Faça uma pesquisa simples, perguntando: “em uma escala de 0 a 10, qual é a probabilidade de você me indicar para um amigo seu?”. Quem responde entre 0 e 6 é um cliente detrator; as respostas entre 7 e 8 sinalizam os neutros; e somente 9 e 10 são as notas que correspondem aos promotores.

Essa é uma forma fácil e rápida de mensurar com quais tipos de compradores você tem negociado e quais são as melhores estratégias para torná-los promotores. Mas lembre-se: identificar o perfil dos clientes é apenas uma parte do trabalho, afinal todos eles podem mudar de categoria após o atendimento do vendedor – tanto para melhor quanto para pior.

* Mário Rodrigues é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas).