E nesse processo decisório, a consultoria contribui principalmente em estratégia, seja em estratégia de negócio, seja em estratégia de expansão e crescimento.

Parece simples, mas existem várias decisões importantes que vão ditar o seu negócio, como qual formato escolher, para qual lugar ir, modelo que vai levar para determinadas regiões. Terá parceiro local ou não? Se sim, como o parceiro participa do negócio? Existem diversas escolhas importantes que o empresário precisa tomar antes de começar a expandir. E a consultoria ajuda na tomada de decisão em todas elas.

Eu sempre falo que a decisão de expansão é uma das mais importantes da história da empresa. É fundamental ser feita com muita estratégia, dados e consciência, e não só atropelando as etapas.

Expandir por meio de franquias?

Existem diversas formas de expandir, uma delas é a franquia. Mas nem sempre ela é ideal para qualquer empresário. Eu sou fã de franquia, sou instrutor da ABF (Associação Brasileira de Franchising), já fui franqueado e sou franqueador e também sou fornecedor do sistema. Pela consultoria, eu já absorvi o braço da franqueadora de algumas empresas, já visitei lojas, aferi processo, ajudei a ter sucesso, recebi ligação de franqueado para resolver problemas. Eu vivi todas as pontas desse setor e, exatamente, por já ter vivido isso, sei que expandir por meio de franquias não é para todos os negócios e nem para todos os empresários.

Eu posso ter duas lojas de chocolate, com produtos e marcas parecidos, só que um quer ter milhares de unidade e outro quer ter dezenas. São estratégias distintas, formatos diferentes, a expansão vai acontecer em ritmos diferenciados, tudo naturalmente muda.

É preciso entender que o modelo de negócio é um pedaço, mas o empresário, a estratégia que esse empresário possui é outra perna importante dessa decisão.

O perfil do empresário é um ponto muito importante e que faz diferença. Lá na frente, quando você se torna um franqueado, quando você transforma o seu negócio em uma franquia e começa a vender unidades, a marca vai ter centenas, dezenas de parceiros locais, cujo relacionamento é um elemento chave no processo. E se você não é muito do perfil de lidar com esse relacionamento, que é bastante complexo, é capaz de ter um problema com esse formato.

Investir em uma marca pouco conhecida ou já consolidada?

Agora, outra tomada de decisão é quando você escolhe investir em uma franquia. No mercado, existem diversas marcas, que podem ou não já serem consagradas no mercado. Quais são as vantagens e desvantagens de escolher uma marca famosa em relação a uma marca que está começando?  

Ambos os lados têm riscos e benefícios, é claro. Se você optar por uma marca já consagrada, o lado bom é que por ela estar consolidada no mercado, a atração de clientes, quando você abrir a sua unidade, vai acontecer de maneira mais natural. E se ela está muito grande, o nível de suporte que essa franqueadora vai te dar para estabelecer os processos e ter sucesso tende a estar mais maduro e com processos mais claros.

Como lado negativo, se uma marca já expandiu muito, digamos que as melhores regiões já foram ocupadas. O melhor shopping, os melhores bairros etc. Você estará participando da segunda, terceira ou quarta fase de expansão de uma marca que contempla regiões em que o risco é um pouco maior, pois não é o público excelente para aquele negócio. Podemos dizer que quem chega primeiro bebe agua limpa e essa água já foi bebida no primeiro momento. E no próprio relacionamento com a franqueadora, já que o nível de relacionamento é menor com os fundadores e sócios.

Agora, vamos trazer isso para a realidade da marca que está começando. Vamos pensar em uma franquia com 15 unidades, que está no início do processo de expansão. Temos uma franqueadora com menos experiência de suporte ao franqueado, já que esse departamento está em fase de implementação, assim é esperado um suporte menos estruturado, mas com muita vontade, com uma participação mais presente dos sócios-fundadores, que querem pessoalmente se envolver na execução para ajudar o franqueado a ter sucesso.

E, por outro lado, o positivo disso tudo, é que você vai beber água limpa. O mercado não está ocupado, existem muitas regiões boas abertas, com possibilidade de escolha para construir sua unidade.

De toda forma, a tomada decisão é complexa. A escolha parte de dentro, levando em consideração todos os aspectos que envolvem a escolha de uma franquia, seja na expansão ou no investimento. E ter consciência e estratégia é o melhor caminho para a escolha correta.  

* Eduardo Santinoni é sócio fundador da Y Consultoria, especializada em crescimento de redes, formatação de franquias e implantação de OKR. Também é credenciado como instrutor de cursos da ABF e está presente nos principais eventos mundiais de Redes, Franquia e Varejo.

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