Muitas das vezes, é desencadeado pela aparição de um cliente que gosta de uma loja qualquer, dos produtos, dos preços, do atendimento, e aborda o proprietário sobre a possibilidade de torná-la uma franquia e abri-la em outro ponto da cidade.

A conversa flui, e os dois se veem seduzidos por ideias parecidas: a do futuro franqueado, de explorar e ganhar dinheiro com uma marca pronta, estruturada e que tem tudo pra dar certo no ponto de venda (que ele pode até já saber onde vai ser!); e a do franqueador, que vê a oportunidade de ver seu negócio se expandir sem um aparente grande esforço – pelo contrário, recebendo um valor considerável para isso.

Algumas reuniões depois, com o contrato assinado e a loja montada, os trabalhos começam. E aí vêm as dores de cabeça: para o dono da marca, o franqueado não tem a mesma habilidade e disposição que ele entende como necessário.

Para o franqueado, o dono não oferece o suporte e as vantagens esperadas, e o negócio não é tão lucrativo como parecia.

Esse filme se repete quase todos os dias, e acaba sepultando uma ideia que tinha um bom propósito, mas que tomou os rumos errados. Primeiramente por erro do próprio franqueador.

Propostas para tornar a marca uma franquia podem surgir com frequência, mas compete a ele analisar as possibilidades de fazer dessa expansão algo realmente rentável.

Antes de conceder a licença para uso da sua marca à pessoa que a empresa não conhece, é necessário realizar um plano de negócios.

Isto significa fazer uma análise aprofundada do mercado e compreender a viabilidade da mudança, que passa também pelo levantamento dos investimentos necessários e dos custos iniciais. Isso vai permitir mostrar aos potenciais interessados o quanto vale a pena apostar recursos na sua franquia.

Ainda na fase de elaboração do plano de negócios, compete ao franqueador projetar o prazo de retorno do capital investido, os valores a cobrar pela franquia, os royalties, entre outros valores, dando uma visão geral e expectativas para o franqueado.

É o primeiro passo para apresentar aos interessados, ao mesmo tempo em que estabelece um plano de expansão com base no nicho da empresa e no perfil da empresa e dos próprios clientes.

O contrato deve ser formulado por um advogado especializado em processos de franchising, por solicitação do franqueador. Ele se ampara na Lei 8.955/94, que contém a Circular de Oferta da Franquia (COF).

O documento contempla as predisposições que vão nortear as soluções para os conflitos judiciais que eventualmente surgirem entre as partes.

A partir da assinatura do contrato, o franqueador precisa elaborar um manual de padronização, que deve ser seguido à risca pelo franqueado, com informações relevantes quanto ao uso da marca, o padrão de cores e de arquitetura do ambiente, o modelo de atendimento e o gerenciamento dos produtos oferecidos pelo local. Sendo importante, nesse sentido, que o franqueador crie mecanismos de controle de qualidade.

Também é importante considerar a hipótese de o negócio dar errado. Neste caso, é válido considerar a absorção da loja pelo franqueador em vez do fechamento.

Para isso, convém elaborar um planejamento orçamentário para que essa capacidade financeira ocorra já nos primeiros meses.

Afinal, a ideia de franqueamento precisa ser interessante para ambos os lados, e para isso o passo número um é dotar-se de uma organização e de uma consultoria financeira e jurídica adequada à migração para esse modelo de negócio.

Uma franquia bem estruturada tem grande potencial de êxito, mas é muito importante delimitar as expectativas e as projeções do negócio. Por mais que possa parecer fácil, não é.

Os dois lados devem atuar como parceiros, sempre com foco no crescimento, e sem perder de vista o respeito às regras do jogo.

* Igor Maia é advogado do escritório BLJ Direito e Negócios.

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