Imaginem então em uma carreira para a qual não existem cursos universitários nem se exige diploma. Sim, estou me referindo à carreira de vendedor, responsável por empregar milhões de trabalhadores e por movimentar grande parte do dinheiro que circula em um país.

Embora poucas vezes nos atentemos a isso, o fato é que a área de vendas é a única a trazer receita para uma empresa, enquanto todas as outras, sem exceção, só trazem gastos ou investimentos – claro que esses outros profissionais exercem funções importantíssimas, mas aqui o assunto é, exclusivamente, o fato de gerar receita. Mesmo diante desse cenário, muitas companhias, simplesmente, ignoram a necessidade de treinar a sua equipe comercial.

E, quando resolver treinar, cometem muitos erros evitáveis, desperdiçando tempo e dinheiro com algo tão fundamental. Para colaborar com esses gestores, trago aqui algumas dicas para as empresas treinarem os seus vendedores, que podem evitar equívocos e garantir um upgrade nos resultados:

Treinamento não é “estanque”: Muitas companhias só decidem submeter a equipe comercial a capacitações quando as metas não são batidas, quando os resultados não aparecem. Claro que corrigir os pontos falhos é fundamental, mas treinar deve ser algo periódico, que aprimore sempre o que já está bom e, mais que isso, que tenha frequência e consistência. Afinal, desenvolver uma equipe não ocorre do dia para a noite, é preciso profundidade nas ações e alinhamento com as metas da empresa.

Gestor deve também participar do treinamento: O foco da capacitação não pode ser apenas os vendedores que estão na “linha da frente”, o gestor deve participar ativamente e se desenvolver para ficar alinhado com as ferramentas apresentadas para a equipe. Afinal, ele será o responsável por direcionar e apoiar os vendedores na aplicação do aprendizado no dia a dia, além de cumprir o papel de treinador constante da equipe.

Estrutura adequada: Não adianta a equipe receber o treinamento sobre uma plataforma, estratégias ou planos de ação se a empresa não proporcionar meios para o vendedor colocar tudo em prática. É necessário garantir as condições de trabalho ideais para que o vendedor esteja motivado e com recursos disponíveis para realizar as vendas, para fechar negociações.

Técnica ou motivação?: É comum a equipe precisar aperfeiçoar as técnicas, as estratégias, os processos, mas a empresa acaba por contratar um treinamento voltado para o lado motivacional - e vice-versa. Esse erro é muito comum e, obviamente, acaba não resolvendo os problemas. O gestor precisa identificar qual, de fato, é a necessidade dos vendedores para ser assertivo no treinamento.

“Cadê o resultado?”: Dar treinamento a um vendedor para apenas cobrar o resultado pode ter um efeito inverso caso ele não conte com o apoio do gestor. Nesse caso, o treinamento passa a ser motivo de cobrança em vez de ser uma mola propulsora para o desenvolvimento com foco em resultados. Claro que cobrar resultados é uma das funções do gestor, mas apenas cobrar não funciona quando a equipe tem um nível de maturidade baixa.

O que a equipe precisa é de direcionamento, apoio constante, feedback e recursos necessários para performar, fatores que são de responsabilidade diária do gestor. O vendedor bem treinado, que possui as ferramentas necessárias para o trabalho, certamente vai bater metas. É um processo natural.

* Mário Rodrigues é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas).