Em tempos de incertezas, a busca por vendas a qualquer custo soa, no horizonte, como a salvadora de crises.

Mas, se é a área comercial que tende a assumir a responsabilidade de salvar o negócio, pode ser ela, ao mesmo tempo, a prejudicar toda a empresa, arruinando a reputação e o valor de mercado.

Com consumidores cada vez mais informados e com acesso quase ilimitado a dados e conteúdos diversos, é essencial que as empresas se posicionem como fornecedoras de um produto ou serviço que preza, acima de tudo, por qualidade e segurança de seus consumidores, clientes e colaboradores.

Para nortear as escolhas mais assertivas, é importante analisar o TCO, sigla para Total Cost Of Ownership, que em português significa Custo Total de Propriedade, um instrumento de análise de custos que possibilita entender os valores gerados após a aquisição de bens, tais como equipamentos, matéria prima, entre outros.

Muitas vezes, feita de maneira incorreta, a análise leva em consideração apenas o preço de aquisição, sem se atentar aos custos gerados a médio e longo prazo.

Para uma avaliação mais precisa, vale levar em consideração o conjunto da operação e o quanto ela beneficia e se ‘paga’ a longo prazo.

Isso significa entender que determinados bens, embora à primeira vista pareçam mais caros, trazem valor operacional ao negócio, minimizando perdas, otimizando o tempo de produção e influenciando na economia de custos fixos, como energia elétrica, por exemplo.

Parece bobeira, mas na ponta do lápis, um equipamento que demanda menos tempo de manutenção interfere diretamente na maior produção, assim como um que dispensa o contato direto do colaborador com a máquina tende a preservar a saúde deste, que, talvez, a longo prazo, pode vir a sofrer com algum problema de saúde por esforço repetitivo ou qualquer outro.

A lógica é relativamente simples: se um produto tem preço fixo baixo, mas uma operação logística complexa e cara, acaba gerando custos maiores do que deveria, desestruturando assim, já a saúde financeira do negócio.

Para equilibrar a balança de forma a favorecer a empresa, não basta olhar para o número final. A equação é um pouco mais complexa e envolve dados operacionais amplos, que devem ser sempre avaliados em conjunto.

Um departamento não está dissociado de outro, assim como a área comercial, sozinha, não consegue salvar uma empresa.

O que o comercial entrega é o que a empresa faz com sua matéria prima, mão de obra, equipamentos de ponta, transporte e armazenamento correto, emissão de documentos fiscais, recebimento, trocas, entre outros.

Ponderar todos estes custos é que permitirá a permanência com sucesso da empresa no mercado.

* Giordania R. Tavares é diretora da Rayflex, graduada em administração pela UNICID, com especialização pela Universidade Presbiteriana Mackenzie.