O título deste artigo não é a tal ‘Pergunta de um milhão de dólares’ mas é a que eu mais tenho ouvido nas reciclagens técnico-comportamentais que venho conduzindo desde há tempos para profissionais de vendas - gestores comerciais e vendedores. 

A absoluta maioria dos profissionais de vendas que participam desses nossos inéditos e exclusivos programas de 'refreshing' demonstra que conhece (quase) tudo sobre seus produtos, seus prospects, seus concorrentes, suas empresas. 

Também (re)conhecem, antes de mais nada, suas qualidades e seus defeitos. 

Mas a queixa geral se refere ao fato de que o resultado de todo o esforço que dedicam diariamente para vender seus produtos/serviços sempre fica abaixo daquilo que eles têm certeza de que é possível ser alcançado. 

"Por que isso acontece?" sempre ocupa lugar de merecido destaque nesses encontros. 

Mas, tanto ontem como hoje e certamente amanhã, eu tive, tenho e terei a certeza de que a resposta sempre será uma só: TODOS NÓS SOMOS, DE ALGUM MODO, VÍTIMAS DOS NOSSOS ATOS FALHOS !!! 

Em termos totalmente leigos “Atos falhos são deslizes inconscientes de palavras e/ou atitudes”. 

Para maiores e melhores detalhes sugiro que você consulte a Wikipédia: https://pt.wikipedia.org/wiki/Ato_falho 

Atos falhos não surgem por si mesmos. Eles sempre ocorrem por um ou mais motivos. 

A solução que nos tem permitido ajudar com total sucesso centenas e centenas de profissionais de vendas a atingir seus objetivos sabendo enfrentar os malévolos 'atos falhos' possui como ‘madrinha’ a máxima latina “Sublata causa, tollitur effectus”. 

Explico: 

Para ajudar nossos assessorados temos adotado os seguintes 4 passos: 

# identificar os atos falhos cometidos pelo profissional durante o seu processo de venda , desde a identificação de 'hot leads' até as ações de pós-venda e fidelização 

# identificar as causas da ocorrência daqueles atos falhos 

# criar uma agenda de ações que anulem aquelas causas e, assim, evitem o cometimento daqueles atos falhos 

# assessorar o profissional a cumprir e, se necessário, ajudá-lo a ajustar sua agenda de melhorias. 

Aqui vão alguns dentre os atos falhos mais votados’: 

# premido pela ansiedade em mencionar sem demora as tais ‘imbatíveis’ qualidades do seu produto/serviço, o vendedor esquece que o que mais interessa ao seu interlocutor é saber como e quanto aquele produto/serviço pode e vai contribuir para aumentar a produtividade (e a sua consequente contribuição à rentabilidade geral da empresa) do processo em que ele será empregado e também ter notícias de outros clientes-referências do vendedor 

# pressionado por cobranças internas, muitas vezes pra lá de indevidas, o vendedor pula várias etapas fundamentais de um bem-sucedido processo de Vendas Consultivas e acelera a solicitação “Posso lhe mandar uma proposta?” 

# no afã de se livrar do incômodo e temido “momento da decisão” ele articula a fatídica frase “O preço que vou colocar é o meu limite. Mas eu posso consultar minha chefia e ver se consigo algo melhor pra você”. Quer apostar? Na maioria das vezes o prospect tenderá a dizer "Como entro em contato com seu chefe?"... 

# elaborar uma proposta sem conhecer profundamente o processo de decisão adotado pelo prospect e o conjunto de critérios de decisão adotado por ele 

# esquecer que aquele encontro só está acontecendo por que ambos – o vendedor e o (sic) provável cliente – concordaram com que ele ocorresse! 

E assim por diante... 

* Carlos Alberto Borgneth é diretor da Prospecta, Expert em Potencialização de Vendas, Mentor de Alta Performance Comercial e Treinamento & Coaching Estratégico.( prospecta@prospectaconsultores.com.br )

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