Seu produto é bom, mas não vende? O problema pode ter solução!
Seu produto é bom, mas não vende? O problema pode ter solução!
A qualidade do produto continua sendo muito importante, mas não um diferencial.
Ter um bom produto é o básico, o mínimo a oferecer. O marketing segue sendo muito importante. Mas não é só isso que garante as vendas.
Imagine que você tem uma indústria especializada na fabricação de ração animal. O local é impecável, muito bem estruturado. Os produtos ofertados são de qualidade reconhecida. Há um trabalho ostensivo nas redes sociais. Mas... os resultados não são os melhores. As pessoas não estão se interessando. Você não consegue entender: “deve ser a concorrência”; “talvez seja o ponto de venda”; “será que é o meu preço que não é competitivo?”
Dei exemplo de uma indústria de ração, mas também poderia ser uma fábrica de cosméticos. Nela pode ocorrer algo parecido. A variedade de produtos é bem ampla, assim como a qualidade. O preço é bastante acessível e o atendimento é bem preparado. Tudo muito bem estruturado! Só não vende como se esperava.
A verdade é que esses dilemas são mais comuns do que você pode imaginar. Todos os dias o mercado tem exemplos assim. Se tudo parece tão certo, o que pode estar dando errado? Antes de tudo, é preciso fazer uma autocrítica e reconhecer que não está tudo certo. Há um ruído nesse modelo de gestão. Produtos que são tão bons para as pessoas deveriam atraí-las, mas isso simplesmente não acontece. É preciso então mudar alguma coisa. Eis a pergunta: ‘mudar o quê?’.
Para responder a essa questão, é preciso lembrar que as marcas – e os consumidores – evoluíram. Até os anos 80, bastava ter um bom produto em oferta para garantir o faturamento. As empresas tentavam vencer seus concorrentes através da performance do produto, das características técnicas que cada uma oferecia. O cliente era atraído puramente por aquele de melhor desempenho.
Entre os anos 90 e 2000, a disputa pela maior fatia do mercado direcionou-se para o campo da comunicação. Foram injeções vultosas de dinheiro em planos de marketing e comerciais na televisão e no rádio. Não bastava mais, nem às marcas nem aos consumidores, ter só um bom produto. A visibilidade passou a ser igualmente essencial. Foi nessa época que nos habituamos a ouvir a máxima de que “quem não é visto não é lembrado”. Quem não se lembra?
Depois de 2010, com as redes sociais já consolidadas, as empresas sentiram que essa comunicação deveria ser aprimorada. Todos os usuários tornaram-se comunicadores, e o desafio passou a ser atrair a atenção deles. “Interação” e “conexão” são os mantras que as marcas perseguem hoje. A busca não é mais pela venda de um produto ou serviço, mas de criar um relacionamento com o público.
O que mudou então? A qualidade do produto continua sendo muito importante, mas não um diferencial. Ter um bom produto é o básico, o mínimo a oferecer. O marketing segue sendo muito importante. Mas não é só isso que garante as vendas. A conexão com o público é fundamental. Mas só ela não é capaz de fidelizar as pessoas. O ponto, enfim, é que agora as estratégias são plurais.
“Hoje só sobrevive no mercado quem tem a capacidade de entregar o que o cliente realmente valoriza. O problema é que muitas vezes fazemos o que manda a cartilha, mas ainda não nos tornamos realmente relevantes, não chegamos lá, estamos somente entregando o básico, o mínimo. O algo a mais é o que marca. A marca sempre foi o mais importante, e agora mais do que nunca. O produto, o relacionamento com o público, a logística, o setor de TI, os serviços oferecidos... Tudo deve convergir para gerar ações que vão ao encontro das necessidades do cliente, alcançando aquilo que ele valoriza. E isso faz com que a marca esteja no centro da gestão, gerando resultados positivos para a empresa e, principalmente, a fidelização do cliente.
É isso que ajuda a responder a todas as perguntas feitas lá no início. Se a empresa tem tudo, mas não vende ou vende sem valor agregado, é porque em algum momento do processo a marca não é suficientemente atraente para as pessoas. Somente quando toda a empresa consegue caminhar no mesmo fluxo e oferecer experiências positivas de ponta a ponta é que a virada de chave acontece. A estratégia consiste, portanto, em pensar o todo, não em perguntas fragmentadas. A atração precisa estar em todos os lugares, o tempo todo.
* Luiz Antunes, diretor de estratégia da 2DA Negócios e Territórios, empresa com grande experiência em estratégias de posicionamento de marcas e no fortalecimento de lideranças.
Fonte: Naves Coelho Comunicação
